Quando falamos em crescimento bancário, muitos imaginam apenas um aumento no número de clientes ou na ampliação de agências. Mas e se eu te dissesse que os bancos podem (e devem) crescer explorando melhor sua própria carteira de clientes? É aqui que entra a Matriz de Ansoff, um modelo estratégico clássico que pode transformar a forma como instituições bancárias abordam a expansão. Se você nunca ouviu falar dela, não se preocupe – até muitos gestores bancários também não. E é por isso que alguns bancos vivem apenas de empurrar produtos no estilo “toma aqui esse cartão, depois a gente vê” ao invés de criar uma estratégia sustentável e eficaz. Vamos destrinchar essa matriz e entender como ela pode ser aplicada no setor bancário.
A Matriz de Ansoff propõe quatro caminhos principais para o crescimento: Penetração de Mercado, Desenvolvimento de Produto, Desenvolvimento de Mercado e Diversificação. Comecemos pela Penetração de Mercado, que é o equivalente bancário ao clássico “vender mais para quem já compra”. Aqui, os bancos tentam aumentar o consumo dos clientes atuais, seja oferecendo limites maiores, promovendo um upgrade para um cartão black ou convencendo o correntista a concentrar todas as suas movimentações na instituição. É aquela estratégia do gerente que liga para o cliente dizendo que pode melhorar as condições do financiamento, mas no fundo quer que ele traga a conta-salário também. Nada errado nisso, desde que seja feito de maneira estratégica e não apenas com ofertas genéricas.
Já no Desenvolvimento de Produto, o foco é criar novas ofertas para os clientes existentes. Aqui é onde os bancos brilham com suas engenhocas financeiras – pacotes de serviços mais completos, seguros bancários, investimentos personalizados e até os famosos “combos” de produtos que ninguém pediu, mas que de repente parecem uma ótima ideia. Um exemplo clássico é quando a instituição oferece cashback em investimentos para quem já tem conta corrente, criando um incentivo extra para a fidelização. Esse é um jogo de xadrez onde bancos e clientes tentam tirar o máximo de proveito um do outro, e quem entende melhor as regras sempre sai ganhando.
No Desenvolvimento de Mercado, a ideia é levar produtos existentes para novos clientes. Os bancos fazem isso quando investem em nichos pouco explorados, como clientes PJ (Pessoa Jurídica), jovens universitários ou até imigrantes. Quer um exemplo prático? A onda de bancos digitais que surgiram oferecendo contas sem tarifas para quem nunca teve relacionamento bancário formal. Eles pegam um produto que já existe (conta-corrente, cartão de crédito) e simplesmente ajustam a comunicação para um público novo. E funciona! Basta ver o crescimento dessas fintechs enquanto os bancos tradicionais ainda tentam entender por que ninguém quer mais pagar anuidade.
Por fim, temos a Diversificação, que é quando os bancos resolvem inovar e entrar em territórios desconhecidos. Aqui não basta lançar um novo produto, é preciso apostar em algo completamente fora do habitual. Um ótimo exemplo são os bancos que passaram a oferecer serviços de marketplace, cashback em lojas parceiras ou até mesmo plataformas de educação financeira para fidelizar clientes. Esse é o jogo mais arriscado da Matriz de Ansoff, mas também o que pode trazer as maiores recompensas. Afinal, se um banco consegue oferecer benefícios que extrapolam o setor financeiro, ele se torna mais do que uma instituição – vira parte essencial da vida do cliente.
A grande lição da Matriz de Ansoff para o setor bancário é simples: crescer não significa apenas abrir mais agências ou captar novos clientes. O verdadeiro crescimento vem da inteligência estratégica em entender o mercado, oferecer produtos relevantes e se adaptar às necessidades dos clientes sem parecer aquele vendedor de telemarketing desesperado. E aí futuro aprovado no banco, será que você estará jogando bem esse jogo? Mas antes, para entrar nesse maravilhoso mundo é preciso muita dedicação e uma preparação sólida que você só vai encontrar… ah, não preciso nem completar né!!! SIMMBOORAAA TURMMMAAAAA!!!
